Spotkajmy się przy coffee point. logtok – czwarta dyskusja o konflikcie priorytetów

Łukasz Musialski, starszy doradca logistyczny Chaingers: Podczas pierwszej prelekcji 3. edycji Kongresu Supply Chain padło stwierdzenie, że sprzedaż zawsze ma dużo do powiedzenia, ale niekoniecznie bierze za to odpowiedzialność. Myślę, że jest to bardzo dobry kij w mrowisko na początek dyskusji, tym bardziej że każdy z nas ma przekrojowe doświadczenia. Zgadzacie się z tym zdaniem?

Sylwester Bodnar, Commercial Operations Manager Eastern Europe Signify: To wszystko zależy od modelu biznesowego i zaawansowania procesu S&OP. Na pewno jest tak, że dział sprzedaży przy planowaniu ma duże ambicje, aby ten plan dostarczyć. Natomiast kiedy plan się nie materializuje, to szuka się wyjaśnień/wymówek. Tak jest na początku. 

Łukasz Musialski: Mam rozumieć, że wtedy logistyka jest pod ręką, bo to oni nie dowieźli. 

Sylwester Bodnar: Tak, na końcu winna jest logistyka i logistyk z zakrwawionymi rękami i z bliznami na czole stara się dostarczyć ten plan, o ile oczywiście jest popyt. Jeżeli go nie ma, to siedzimy na zapasach i jest krzyk w drugą stronę, gdzie jest popyt? Często słyszymy odpowiedź, że czas dostawy był zbyt długi i klient zrezygnował. Tak też oczywiście się dzieje, ale nie zawsze. Branie odpowiedzialności przez sprzedaż jest uzależnione od modelu biznesowego i od tego, jak kierownictwo firmy podchodzi do planowania. Czy planowanie popytu jest motywem przewodnim do planowania biznesu czy odwrotnie. W naszej organizacji wypracowaliśmy model, w którym dział planowania popytu przygotowuje plan, dział sprzedaży wraz z działem marketingu go opiniuje i dodaje przyszłe wydarzenia. Dzięki temu możemy realnie planować. Plan AOP jest planem rocznym, ale korygujemy go kwartalnie za pomocą ROFO. W takim modelu bez względu na to, czy plan jest poniżej czy powyżej AOP/ROFO, musi być obron...